고객과의 짧은 만남이 세일즈 성패를 좌우한다!  고객을 이해하고 신뢰를 얻는 B2B 상담의 핵심 기술

B2B 환경에서는 고객과의 짧은 만남 속에서 많은 것을 이끌어내야 합니다. 그러나 많은 현장에서는 제품 중심의 일방적인 설명이나 고객의 이야기를 충분히 듣지 못한 채 마무리되는 상담이 반복되고 있습니다. 결국 진짜 문제는 "고객이 원하는 것을 정확히 파악하지 못하고, 우리 제품의 '왜 필요한지'를 설득하지 못하는 것"입니다. 그래서 준비한 'B2B 세일즈 상담 워크숍'은 단순히 말 잘하는 세일즈가 아니라, 고객의 니즈를 파악하고, 가치 중심의 제안을 통해 신뢰를 쌓는 상담 역량을 키우는 데 중점을 두고 기획되었습니다. 고객과의 짧은 첫 만남을 기회로 바꾸는 실전형 훈련 프로그램은 B2B 세일즈 상담 워크숍을 만나보세요.

프로그램에 누가 참여하면 좋을까요?

· B2B 환경에서 영업 또는 고객상담을 담당하는 세일즈 전문가 및 실무자

· 제품 또는 설루션을 제안하는 과정에서 고객 대응 스킬이 필요한 사람

· 고객과의 대화를 통해 신뢰를 구축하고 싶은 모든 조직 구성원

· 빠른 성과보다는 지속 가능한 고객 관계를 만들고자 하는 팀

프로그램은 어떻게 진행되나요?

M1. B2B 세일즈 상담의 원칙과 프로세스

가장 먼저, B2B 세일즈 상담이 일반 소비자 대상 상담과 어떻게 다른지 이해하는 시간으로 구성하였습니다. 고객 중심이란 무엇인지, 어떤 기준으로 상담을 준비하고 진행해야 하는지, 가치 중심의 세일즈 프로세스를 구조적으로 학습할 수 있습니다.

M2. 전략적 Approach & 영업 방문 전략

"무엇을 위해, 누구에게, 어떤 방식으로 접근할 것인가?" 이번 모듈에서는 영업 방문 전 준비가 얼마나 중요한지에 대해 주로 다룹니다. 단순 방문이 아닌, 전략적 방문이 되기 위해 필요한 요소들과 이해관계자 분석, 유효한 방문 목적 수립, 고객 니즈 유추 등 사례를 기반으로 학습할 수 있도록 구성하였으며, 고객의 산업과 조직구조를 고려한 접근 전략을 적용하였습니다.

M3. 상담 화법 실습

고객을 만났을 때, 어떻게 말을 꺼내고, 어떤 질문을 하고, 어떻게 우리의 설루션을 자연스럽게 '가치 제안'으로 연결할지를 연습하는 시간입니다.

Opening (접근): 고객의 관심을 얻는 말하기 방식

Needs 파악: 고객의 상황과 고민을 끌어내는 질문법

Value Proposition 제안: 고객의 Pain에 맞춘 제안 구성

Closing: 고객이 망설일 때, 우려에 대응하는 전략

각 단계는 실습 시트를 통해 직접 정리하고 말로 연습하게 될 것입니다. 또한, 기존의 '영업 멘트'가 아닌, 상황 중심의 맞춤형 대화법을 익히는 과정이 될 것입니다.

M4. 상담 시뮬레이션 실습

실제 현장에서 겪은 상담 기회를 토대로, 'My Case'를 준비하고 자신이 겪고 있는 실제 고객 상황을 바탕으로 상담 시나리오를 짜서 팀 내에서 역할극(Role Play) 형식으로 실습하며 피드백을 주고받는 시간입니다.

이 단계에서는 "이 고객은 왜 이 제안에 반응하지 않았을까?", "질문이 너무 닫혀 있었던 건 아닐까?" 같은 실질적인 개선점이 도출됩니다. 결국 이 실습은 '지금 바로 쓸 수 있는 상담 기술'을 내 것으로 만드는 핵심 과정이 될 것입니다.

워크숍을 통해서 무엇을 얻을 수 있을까요?

· 고객과의 짧은 만남에서도 핵심 니즈를 정확하게 끌어내는 역량을 향상시킬 수 있습니다.

· 설루션 중심이 아닌 '고객 가치 중심'의 제안 방식을 개선할 수 있습니다.

· 고객의 상황에 맞춘 전략적 접근과 관계 형성 스킬을 얻을 수 있습니다.

· 상담을 통해 고객과의 장기적인 신뢰 관계 구축의 기회를 얻을 수 있습니다.

· 고객의 반응을 유도할 수 있는 실전형 상담 화법을 숙달할 수 있습니다.

앞서 설명했듯 'B2B 세일즈 상담 워크숍'은 단순한 세일즈 스킬을 넘어, 고객과의 '대화' 속에서 진짜 '신뢰'를 만들어내는 B2B 세일즈의 본질을 짚어가는 과정입니다. 무조건 우리 설루션을 설명하는 방식이 아닌, 고객의 현실과 고민을 듣고, 그에 대한 명확한 해결책으로 고객의 비즈니스 성공에 기여하는 상담 전략을 익히는 시간이 될 것입니다!!!

교육문의: B2B 세일즈 상담